掌握这三大锦囊，客单价之王，一定是你

标题：掌握这三大锦囊，客单价之王，一定是你

每年的圣诞新年季，由于中国市场强大的消费能力，各大品牌们煞费苦心，备足了“甜言蜜语”和美鞋，准备让消费者乖乖打开腰包。

在同一楼层，各品牌实力差距不大的情况下，进入各品牌的客流不会有特别大的差异，但到年终，业绩可能会有几倍甚至几十倍的差异。其实有可能接待顾客的数量是一样的，但是由于客单价的不同直接决定了最终的业绩不同。而决定客单价的，除了销售技巧外，还有附加推销的意识。

今天小世准备了“三大锦囊”，只要掌握了它们，在圣诞新年促销季中，客单价之王，一定是你！锦囊一：关联人营销

所谓关联人，就是和我们的目标顾客一起来的，顾客的朋友。往往有很多销售人员对这种角色忌惮非常，因为怕他们一句话让你的半小时推荐化为乌有。但是，我们也要明白，关联人也许不具有购买决定权，但具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大。所以顾客一进店，你要首先判断谁是第一关联人。

有的时候关联人可能会为朋友推荐鞋款。当顾客试穿鞋款感觉满意并且你认为确实也不错的时候，就可以这样说：“这位小姐，您的朋友对您真是了解，她（他）给您推荐的这双鞋子穿在您的身上非常时尚个性。”这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说鞋子难看，或多或少要给朋友一个面子，何况她本身也很喜欢这款鞋子。

此为品牌推广，图文无关

如果是顾客自己选的鞋子，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对关联人说：“这位先生，您的女朋友应该很喜欢这双鞋子。”因为这双鞋子顾客确实喜欢，加上你前期与关联人的关系处理得也不错，此时关联人直接说鞋子难看的概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面子，所以也会给关联人造成一定的心理压力。

聪明的销售人员不但懂得讨好顾客同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他（她）也试一试，反正闲着也是闲着，这样做不仅能够获得顾客朋友对店铺的肯定，培养潜在顾客，又能积极地推动连带销售。

锦囊二：巧用方法

方法一：巧用促销

终端门店经常会有一些促销活动，例如满300送100，买二送一，买200减80等等，这些促销活动一方面是带动人气，提升店铺业绩，其实另一方面也是变相地帮助我们提升客单价。这时，导购应该不失时机地利用促销机会， 用兴奋的语气提醒顾客：“这双鞋子是268元，您再选一双袜子就满300元，可以再送您100元购物券呢。”等类似的语言，从而激发顾客的购买需求，提升客单价。

方法二：多用备选

当顾客需要我们向他推荐商品时，不要只向顾客展示一件产品，可以同时展示给他两件或三件。当然这三件要有差异。

三款中有一款满意的，比一款就让顾客满意，概率要大两倍。况且，还有一个很大的可能，就是顾客在你展示的三件中有可能选择了其中两件，那你的客单价将翻一倍。

此为品牌推广，图文无关锦囊三：高价位商品和收银连带

方法一：主推高价位商品

如果顾客消费的量是固定的，比如一个人一次只能喝一瓶饮料，如果我们能够让顾客买价格高的饮料，客单价就增加了。在这些方面，采用一些看似无形却有意的引导方式引导顾客进行消费升级，显然是一种很好的策略。

鞋服行业也是一样，如果顾客买的是高价位产品，最后成交的金额有可能是平常一单的很多倍。在顾客消费能力允许的情况下，而且在与顾客个人意愿相差不大的情况下，为什么不推出我们更高价位的产品呢？而且， 即使顾客没有选择，那么在你推荐高价位产品之后，再去推荐其他产品，顾客在心理上也会更容易接受，觉得这些更便宜，更实惠。

方法二：收银连带

很多时候，导购认为，当顾客选择完毕要埋单的时候，生意差不多也做到头了，就可以不用再多嘴了。其实，如果顾客买了378元的鞋子，我们是不是就直接请她去付款呢？可不可以顺带说一句：“小姐，您选择的鞋款是378元，您再看看我们的袜子，颜色刚好可以搭配您这双鞋子，袜子是22元，加起来刚好是400元整。”

当我们为顾客找那些零钱时，有时候顾客可能还嫌麻烦，不愿收一堆零钱，那我们为什么不试着推出小配件？所以，检查一下收银台吧，试着在收银台附近多摆放一些小配件，销售的概率是很高的，往往在结账开票的时候就顺带销售了。不要小看这些小配件，不知不觉中，你的客单价就会提高。一个月下来，你的销售又可以上一个台阶了！

小世有话说

真正能够充分把握消费者需求，结合购物的心理和产品的功能性，深入了解产品研发思路，并巧妙地组合陈列，用宣扬生活方式的手法去销售产品，必定可以事半功倍。

这一点是需要销售人员去学习的。当你融入了顾客群体的生活方式，并对之产生影响的时候，你就成功了！

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